¿Por qué Revenue Management?
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¿Por qué Revenue Management?

Como comentaba en la primera entrada, me gustaría aprovechar estas semanas hasta que empiece el Máster de Técnicas de Marketing Online de KSchool, para hablaros de Revenue Management y del Máster que finalice hace unos meses.

Lo primero que quiero citar son las razones específicas que me llevaron a su elección, ya que actualmente existen multitud de cursos enfocados hacia esta disciplina.

Pese a esa numerosa oferta, lo que llamó mi atención del curso de Experto de la Universidad Rey Juan Carlos, son los profesionales que lo imparten. Todos son estupendos y se aprende muchísimo de ellos, no me gustaría destacar sólo a unos pocos, pero si que hay algunos que me han marcado mucho. Empezando por Fernando Vives, actual Senior VP Commercial Strategy & Pricing NH Hotel Group, a quien podría pasar horas escuchando.

Como parte fundamental son también las impartidas sobre forecast por Antonio Gil, Revenue Manager del Hotel Meliá Castilla, las de José Ignacio Sánchez Butragueño, Director de Revenue Management de la región EMEA de Meliá Hotels y sus herramientas de gestión, así como las de la consultora Patricia Diana y sus prácticos consejos de análisis de resultados. Sin olvidar el módulo de redes sociales de Juan Merodio y Jaime López-Chicheri sobre cómo estas afectan al posicionamiento de Revenue Managers.

Como mejor introducción de esta experiencia al curso de Revenue Management, quiero empezar a hablaros de las razones por las cuales hay que hacer Revenue Management. Pero antes, quisiera citar lo que más me gusta de esta disciplina, que no es otra cosa que la posibilidad de influir en un cliente previamente segmentado, dar un servicio personalizado y ser capaces de tomar decisiones sobre capacidad y precio para maximizar los ingresos en tiempo real, o lo que es lo mismo, decidir, cómo, cuándo, dónde y porqué vamos a vender en ese preciso momento, un tipo de habitación y producto, y que canal en concreto.

¿Y por qué hay que hacer Revenue Management?

Quisiera enfocarlo a hoteles, aunque podemos hacer Revenue Management con cualquier producto que sea perecedero, como un asiento de avión, tren, autobús, etc. Todos comparten la misma filosofía, y no es sólo cuestión de llenar, ofrecer una manutención, ver ingresos e inversión, sino que hay mucho más. A menudo creemos que un cliente se decide únicamente por el precio.

Tampoco se trata de aumentarlo para ver si así obtenemos más ingresos, ni de bajar unos céntimos para ver si así nos entra una reserva más, no es el posicionamiento correcto. Como tampoco lo es tener siempre el mismo inventario, porque es en la capacidad de conocer nuestro producto, lo que en ocasiones nos va a llevar a un mayor ingreso y por supuesto, a diferenciarnos del resto. Sin dejar de lado las necesidades de nuestro cliente y un exhaustivo estudio de canales por los que nos reservan.

Por supuesto que no es sólo eso, sino que hay más. Porque bajo el punto de vista de un estudiante apasionado del sector, hacer Revenue Management es conocer nuestros segmentos de venta y decidir qué cupo vamos a dar a cada uno en función de su rentabilidad, no es lo correcto dar a todos el mismo y el que antes entre mejor. Hay que conocer los datos históricos de cada uno, estar al tanto de las novedades y tendencias del mercado, y saber anticiparse a los demás.

Con esto no quiero decir que hacer Revenue Management sea sencillo, ni que podamos analizar nuestro histórico y tendencias en un sólo día, sino que como bien nos han enseñado, son técnicas que nos ayudan a establecer una estrategia de precios por segmento y canal, conociendo su rentabilidad al tiempo que controlamos su distribución y analizamos la previsión y el patrón de comportamiento de nuestra demanda en un entorno, continuamente cambiante.

Tenemos que hacer Revenue Management porque hay periodos en los que existe una escasez de demanda en el mercado, en los que necesitamos establecer una estrategia de precios y distribución para aumentar la cuota, al tiempo que hay periodos con un excedente de demanda en los que el Revenue Management es de utilidad para gestionar y controlar la disponibilidad de las tarifas y los canales de venta.

Parece sencillo, pero insisto en que lo sencillo es tener siempre el mismo inventario y distribución, cerrarse únicamente a un tipo de segmento sin conocer la rentabilidad de los demás, modificar los precios únicamente en función de nuestra ocupación, no escuchar a nuestros clientes, y estar por estar en todos y cada uno de los canales de venta. Un error que aún estamos cometiendo, y que por suerte, gracias roblox unlimited pro a cursos como el de la Universidad Rey Juan Carlos empieza a cambiar.

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  1. Pingback:Forecasting & Revenue Management | Juan Rodriguez Talavera

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