Por qué deberíamos cambiar el marketing digital que hacemos
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Por qué deberíamos cambiar el marketing digital que hacemos

Así es como funciona el marketing digital que hacemos.

  1. Los usuarios entran a una web (generalmente a una landing page).
  2. Conseguimos (con diferentes técnicas) que ese usuario deje sus datos.
  3. Le bombardeamos con emails y llamadas (si se da el caso) hasta que compran, se dan de baja, o incluso peor, no hacen absolutamente nada.

Seguro que esto te ha pasado en más de una ocasión y te has sentido invadido, te ha llegado un email que no sabes de dónde proviene, ni cuándo te suscribiste a una lista que a priori no te interesa para nada. A mi, como usuario, me molestan estas cosas y si eres como yo, me apuesto lo que quieras a que cuando estás pensando en comprar algo, lo último que quieres es rellenar un formulario.

Intento evitar esas cosas a toda costa. Hoy en día ya podemos encontrar casi todo lo que necesitamos antes de hacer una compra. Sin embargo, todavía nos ajustamos a los métodos tradicionales, a lo que siempre se ha hecho, porque siempre se ha hecho así, todos lo hacen. ¿Por qué? Todo es por el modelo de umbral de comportamiento colectivo

¿Por qué seguimos haciendo lo mismo que los demás?

Sé que no has venido aquí a leer sobre teoría social, y yo hacia mucho que no escribía algo de opinión, así que pasando de teoría social. Pero hay algo aquí que me gusta y es que todos estamos motivados por la presión del grupo. Y cuando se trata de la presión del grupo, cada uno de nosotros tiene un umbral.

Ese umbral es impulsado por el número de personas que tienen que hacer algo antes de que tú también decidas hacerlo. Por ejemplo, cuando una persona hace algo novedoso, tendemos a ignorarle hasta que una multitud empieza a hacerle caso. Ha pasado con muchos productos, entre ellos, Whatsapp cuando Jan Koum la presentó para que diéramos el primer feedback de la app.

Y en esas estamos, ¿qué pasa cuando diez personas hacen algo nuevo? ¿Y cuándo son cien? Con el tiempo, cruzamos ese umbral en el que ya no ignoramos a la primera persona, ¿verdad?

Piensa en esto, gran parte de lo que hacemos es impulsado por las mejores prácticas, consejos, técnicas, ebooks, y sitios de referencia. Por un lado, es bueno, hay muchas mejores prácticas y puntos de referencia con los que invertir cada vez menos tiempo en entender las cosas.

Pero también, esto funciona en nuestra contra cuando tratamos de hacer las cosas y tener un pensamiento propio. Yo siempre he sido de los que les gusta probar técnicas por si mismo, indagar y evolucionar. Fallar primero para aprender después.

¿Por qué tenemos que hacer las cosas de forma diferente?

Pasamos días afinando formas para ver si podemos coger más emails sin que luego sepamos qué hacer con ellos. Tenemos una preciosa lista de correos a los que enviamos contenidos. Lo hacemos, y odiamos a aquellos que nos lo hacen a nosotros.

  1. ¿Por qué no puedo probar una herramienta antes de comprarla?
  2. ¿Por qué tengo que rellenar un formulario para ver el temario de un curso?

La información es libre hoy en día, y debe ser el propio usuario el que nos diga si quiere suscribirse a una lista de correo y compartir nuestro contenido en redes sociales. Los usuarios comparten contenido que les ayuda, les inspira, y lo hacen después de haberlo consumido, ¡nunca antes!

El proceso de compra ha cambiado y con ello también el marketing. Informar, educar, inspirar, ayudar, ese es el marketing actual, y el que muchas empresas no comprenden. Es más, ¿determina un formulario si alguien está o no dispuesto a comprar?

En nuestra búsqueda de automatizar todo el marketing hemos empezado a olvidar el aspecto más importante del mismo, las personas y sus conversaciones. Hay muchos ejemplos, empresas como Slack, Buffer, Trello, Mailchimp, Shopify, todas ellas dejaron las cosas de otra manera, enfocada en las personas.

  1. ¿Quieres probar algo antes de comprar? – ¿Por qué no?
  2. ¿Quieres comprar algo sin necesidad de hablar con alguien? – ¿Quién soy yo para interrumpirte?
  3. ¿Tienes alguna pregunta y necesitas solución? – Aquí es dónde tengo que estar disponible

He puesto antes el ejemplo de Shopify porque recuerdo una frase de Loren Padelford, Chief Sales Scientist de Shopify, “nuestro trabajo es hacer lo que quieren nuestros clientes. Ellos tienen el control sobre el proceso de venta. Tenemos que personalizarlo al máximo para ellos, no para el proceso de la empresa“.

Esas empresas creen que ayudar es la nueva forma de vender, creen que la experiencia del cliente (Customer Experience – CX) es el nuevo marketing, conversaciones 1:1 en las que, al final, hay dos opciones:

  1. Puedes seguir haciendo lo que todos hacen y esperar que el umbral te atrape.
  2. Puedes seguir el ejemplo de las anteriores empresas y empezar a cambiar la forma de hacer marketing para que coincida con la forma en que las personas quieren interactuar hoy en día.

Tú eliges.

2 Comments

  1. Tienes toda la razón. Muchas veces abandoné un intento de compra porque la empresa pedía que me registrara antes de dejarme ver simplemente los gastos de envío.

    Es muy importante facilitar al máximo la experiencia del cliente quitando todo tipo de barreras.

    • Juan

      Hola Patricia!

      Gracias por comentar. Disculpa la tardanza en contestar.

      Uno de los errores más comunes a los que me he enfrentado es el que comentas. También el proceso de compra en varios pasos. Ese interminable checkout de varias páginas que nos termina hasta frustrando, ¿verdad?

      En lo de gastos de envío me gusta poner el ejemplo de Amazon, que tiene los gastos de envío gratis si lo recibes entre 3 a 5 días, 3 euros si los recibes al día siguiente o una cuota para los Premium. Y lo mejor es que todo viene especificado desde el primer momento.

      Con lo sencillo que es adaptar la experiencia a cada tipo de cliente y la de veces que nos complicamos.

      Saludos 🙂

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