Las conversiones son lo único indispensable para que cualquier campaña de Inbound Marketing funcione. Y en ese sentido la automatización de lead nurturing es uno de sus pilares.

Es lo que en teoría menos trabajo nos puede llevar pero lo que a largo plazo, haciéndolo bien, mejores resultados nos puede dar. En este articulo te voy a mostrar:

  • Qué enviar.
  • Cuándo enviarlo.
  • Cómo los emails encajan entre si.

Incluso si no tienes ni idea de por dónde empezar, esta breve guía te servirá como idea para establecer un plan de automatización de email. Todo de una forma ética y estratégica.

1. El email de bienvenida

Cuándo enviarlo: el primer día, tan pronto como el usuario se suscriba a la lista de email.

En 40defiebre lo repasan muy bien. El email de bienvenida es muy importante para establecer contacto con nuestro usuario en una segunda fase del ciclo de compra, en el momento en el que están considerando su compra.

Todas las listas tienen que tener su email de bienvenida preparado, siendo al mismo tiempo una gran herramienta para construir relaciones. En este sentido es necesario agradecer al usuario que haya confiado en nosotros, aprovechando el momento para saber más sobre él.

Como dato, más de la mitad de los emails de bienvenida son abiertos, mientras que la tasa de apertura media está muy por debajo.

Un buen ejemplo de email de bienvenida es como indican los comapañeros de 40deFiebre, BeatrixApp.

Beatrixapp welcome email

 

2. Demostración Social – Social Proof

Cuando: Un día después del email de bienvenida.

El 70% de los usuarios confían en las opiniones de los demás, incluso si no les conocen. Has leído bien, el testimonio no necesita ni siquiera venir de un amigo. Esto es debido a que son una forma de demostración social. En otras palabras, la tendencia psicológica de hacer algo porque lo hacen los demás.

Típico, si vemos un restaurante vacío y otro lleno al lado, entraremos en el que está lleno ¿verdad? Los testimonios sirven para lo mismo, aumentar conversiones, credibilidad, y ventas.

Cualquiera que sea la prueba social, céntrala en los resultados y la transformación de los usuarios una vez se han decidido por ti. Y esto nos lleva al tercer punto.

3. Demostración de un producto

Cuándo enviarlo: dos días después del email de demostración social (social proof).

Cuando el usuario ha leído cómo un producto le puede hacer la vida más fácil, es momento de enseñárselo en directo. El ejemplo aquí es Hotjar. Después de apuntarte a su lista, te envían un vídeo de cómo funciona la herramienta y algunos insights sobre qué podemos aprender con ella.

En esta parte puedes ofrecer incluso alguna demo gratuita de unos días como hacen los cracks de SumaCRM. Tomi y Alfredo incluyen todas las características y beneficios del producto para que tengas muy claro cómo pueden ayudarte. Y esto es sólo el comienzo.

4. Webinar

Cuándo enviarlo: un día después del email demostración del producto.

En este punto no estamos seguros de si el producto interesa al usuario. Sabemos que lo conoce y que ha trasteado con él, pero todavía necesita resolver algunas dudas. Un webinar es perfecto para esto. Qué mejor que mostrar el producto en directo con un caso real.

Puedes hacerlo en directo o grabar un vídeo en el que expliques cómo funciona y muestres casos reales. No importa que no puedas estar en directo.

5. Transcribir el webinar

Cuándo enviarlo: dos días después del webinar en vídeo.

No todos los que se han registrado en un webinar terminan de ver el vídeo. Ya sea porque están en casa, porque en algún momento tienen que hacer algo, o porque ya conocen una parte y se la saltan, abandonando todo el vídeo.

Puedes presentarlo como transcripción o como una guía aportando más contenido visual, diferente a como lo has hecho en el webinar.

6. Emoción

Cuándo enviarlo: dos días después de la transcripción del webinar.

Si alguien no se ha decidido todavía por nosotros en este punto es que necesitamos capturarle mediante algo emocional y poco convencional. Y esto es lo que vamos a hacer con este email. Debe ser objeto de controversia, algo incómodo, capaz de suscitar una respuesta emocional de gran alcance. Algunos factores desencadenantes.

  • Miedo.
  • Curiosidad.
  • Deseo.
  • Autoridad.
  • Humor.

Si podemos generar alguna de estas sensaciones, tendremos encaminada una posible venta. Pero no os confundáis, que se trata de solucionar los problemas de nuestros usuarios. Aquellos que más les asustan.

7. Webinar: la última oportunidad

Cuándo: dos días después del emocional.

Es posible que muchos usuarios ni siquiera pasaran a la fase de webinar pero una vez que están en la emocional, es más sencillo que puedan ver el webinar completo.

8. Una oferta para los no compradores

Cuándo: tres días después de webinar, última oportunidad.

Esto depende de cómo de mucho quieras la conversión. Es hora de la última oportunidad, una oferta que les haga decidirse, pero sincronizada bien con un sentido de urgencia. Algo así como unos “últimos días con esta oferta“. Ya sabes.

Todo esto, por supuesto, habiendo optimizado la tasa de apertura, con un título que llame la atención, una buena landing page, etc. Pero eso es otra parte del proceso.

Como ves, controlar la secuencia de lead nurturing es muy importante para no perder oportunidades de conversión. Pero antes de empezar, recuerda que las conversiones son únicamente un proceso dentro del Inbound Marketing y que hay otros muchos aspectos que tendremos que controlar, como la forma de legibilidad de lectura, el porcentaje de clics, y por ejemplo, las páginas de destino.