No, tú no tienes un problema de tráfico. De hecho, la mayoría de proyectos en los que he trabajado no tenían un problema de tráfico, sino que la gran mayoría, por no decir todas, tenían problemas de conversión.

No me extraña, si tenemos en cuenta que la mayoría de estudios, como este de econsultancy, aseguran que el promedio de inversión en CRO (optimizar la tasa de conversión) es de sólo el 5%.

Personalmente soy partidario de retención por encima de adquisición sin descuidar esta última, por supuesto. Así que en esas estamos, en que la mayoría se centra en conseguir visitas, olvidándose de que el tráfico es inútil si no están consiguiendo conversiones.

Por eso me decidí a hacer este post con algunos de los trucos de optimización que he usado, y que además son rápidos de aplicar.

  • Hacer que las visitas hagan pequeñas conversiones
  • Haz encuestas para conocer a tu público
  • Mejora la velocidad de carga de la web
  • Adapta tu lenguaje al que usan tus usuarios
  • Se siempre positivo
  • Estudia el comportamiento del usuario y utiliza pop ups
  • Muestra los beneficios en el momento del check-out

1. Micro-conversiones

¿No le pedirías matrimonio a alguien en la primera cita? No, ¿verdad? En web pasa lo mismo, es un proceso que hay que tratar y todo empieza con compromisos menores.

En este caso lo que tenemos que hacer es que las visitas cumplan unos objetivos menores, dejar un email, ver un número de páginas determinado, dejar un comentario, etc. Si conseguimos que hagan estas micro-conversiones.

Mi compañero Daniel Ezquerro explica muy bien en su blog qué son las micro-conversiones, será mucho más sencillo asumir compromisos mayores en un futuro.

Tiene sentido, ¿verdad? Por ejemplo, esas típicas herramientas que te permiten tener una página web por el módico precio de un par de euros. No son webs profesionales pero a un usuario sin conocimientos previos le puede resultar interesante y es el primer paso a paquetes mayores.

Y lo mejor es que este tipo de herramientas no están solas en esto sino que tienen un montón de testimonios que puedes leer para que te resulte mucho más ameno. Y tú también puedes conseguirlo, lo único que necesitas es seguir una serie de pasos.

El primero es identificar las partes críticas de tu embudo de conversión. Contrariamente a lo que se pueda pensar, CRO no es cambiar el color de una llamada a la acción, eso es Diseño e incluso Experiencia de Usuario.

  • Definición rápida: Conocemos CRO como la identificación de las partes más críticas del embudo de conversión para desarrollar hipótesis basadas tanto en tests A/B como en el histórico de datos tras algún cambio.

Por ejemplo, no os ha pasado encontrar alguna herramienta, ver un vídeo increíble que lo vende genial, tener la necesidad de probarlo pero no poder hacerlo.

Hay algunas que han sido capaces de duplicar sus ventas porque descubrieron sus usuarios estaban ansiosos por probar el producto antes de comprarlo. Y lo que viene mejor, que alguien que prueba el producto en ese caso es más propenso a seguir utilizándolo, como el caso Buffer o Evernote.

Otro caso es aquellas que no tienen vídeos explicativos y no sabes qué van a hacer. Mi ejemplo es WeLink, una herramienta de Social Media que si tuviese una oferta de un euro por probar el producto quince días, lo haría, pero en su lugar hay que dejar datos que probablemente entraran en una insoportable newsletter.

Todo gira en torno en averiguar lo que detiene a la gente a la hora de comprar para empezar a desarrollar una hipótesis basada en esa información. Por ejemplo, no saber qué hace un producto, ¿solución? El vídeo.

Al incorporar el vídeo estamos haciendo que el usuario haga una micro-conversión, ver el vídeo, por lo que luego serían propensos a un mayor compromiso. No obstante, antes de nada, asegúrate de que esas micro-conversiones están alineadas con las partes más criticas del embudo.

El segundo paso, una vez que has identificado las partes más críticas del embudo y desarrollado una o varias hipótesis, es empezar con las pruebas. Seguimos con las micro-conversiones, y con los ejemplos, Namify aumentó conversiones en un 311% cuando la primera de todas las micro-conversiones era dejar tu número postal.

Nadie quiere desde un primer momento dejar su email por si le envían publicidad descaradamente, ¿verdad? Pero no pasa nada por un código postal, no sabemos quién es el usuario pero sabemos de dónde está más dispuesto a dejarnos información. Además de que una vez tenemos un dato, podemos dirigir nuestro embudo hacia otra micro que lleve posteriormente a la macro.

2. Pregunta a tus usuarios

Analitica cualitativa, me encanta. Todos tenemos clientes insatisfechos pero no todos tienen la oportunidad de decírnoslo y eso es un fallo enorme, ¿por qué? Porque si no lo sabemos, apenas vamos a poder mejorar, tanto en procesos, como en planteamientos.

Por eso es muy importante hacer de manera pro-activa entrevistas y encuestas para aprender cómo proporcionar una mejor experiencia. Una de las herramientas que más me gustan en este sentido es Hotjar. La descubrí hace menos de un año y ya es imprescindible para mi.

3. Velocidad de carga

Truco SEO por excelencia, ¿verdad?. Sencillo y un cliché, pero cierto totalmente. De hecho, este estudio de Kissmetrics revela que las conversiones pueden aumentar un 7% si reducimos la velocidad de carga. O dicho de otra forma, si estamos ganando 20.000 euros al mes, con una web un segundo más lenta, podemos pasar a 16.000.

Y tiene mucho sentido porque como personas, a nadie le gusta esperar. Es por eso por lo que tenemos que prestar mucha atención a optimizar la velocidad de carga. Algunas de las prácticas son muy de sentido común, lo sé, pero os cuento: Cambiar el hosting, reducir el tamaño de las imágenes e instalar google page speed entre otras muchas.

4. Adapta el lenguaje a tus usuarios

Esta me encanta. Hace unos meses, escribí un artículo cuando estuve haciendo un plan de contenidos. Trataba de cómo, dónde y por qué usar una guía de estilos, voz y tono. Es el elemento más importante en la redacción de textos publicitarios. Es lo que el cliente va a captar tras la imagen.

Por eso es vital entender tanto como sea posible a nuestro público para crear un mensaje convincente y una conversación sustentada en unas ideas en común. Incluso una palabra puede cambiar muchas cosas. Por ejemplo, en GoCardless, de un Request a Demo (Pide una demo, o solicita una demo) al Watch (ver la demo), aumentaron las conversiones en un 139%.

En estos casos, los pasos nos llevan a la concepción de unas buyer persona en primer momento, en un segundo es entrar en SEO, en qué palabras usan con más frecuencia, cómo buscan y dónde. Y el tercer paso incorporarlo a nuestra estrategia según la fase del embudo de conversión en la que se encuentre esa persona.

5. Positivismo

No es que sea un gran secreto, pero está demostrado que las personas tienen preferencia por lo positivo. Todo está en cómo lo encuadramos.

Por ejemplo, pensemos en un médico, no es lo mismo que te diga que la cirugía tiene el 93% de tasa de éxito a que te diga que 7 de cada 100 personas mueren a causa de la operación. A pesar de que son las mismas, es posible que sigas adelante si te dicen la primera opción, ¿verdad?

Pues lo mismo pasa en Internet. Si utilizamos un encuadre positivo para presentar una solución, producto o servicio, las personas serán más propensas a hacer nuestra llamada a la acción y por tanto a convertir. Por ejemplo, los gimnasios que tanto están de moda, los lowcost. Es mucho más atractivo decir que el 90% de sus clientes bajan de peso que sólo el 10% no baja de peso. La gente reacciona mejor a lo positivo, recuerda.

Mis recomendaciones en estos casos pasan por hacer siempre Test A/B, por ejemplo con Optimizely, simplificar las cosas, porque a veces es mejor no tener tanto texto, según productos, y comenzar con la USP (Unique Selling Proposition), que es lo primero que la gente ve cuando visita la página web de aterrizaje, por lo que debe comenzar con algo positivo, siempre dispuesto a informar.

6. Los pop ups bien usados convierten

Me hace mucha gracia cuando leo que los pop ups no convierten. Por supuesto que no convierten. No lo hacen si los lanzamos a los dos segundos, pero si en su lugar estudiamos cuando con heatmaps y grabaciones de sesión sería mucho más sencillo.

Imagina, lees este contenido hasta el final, o hasta un punto prudencial, ¿no serías menos receloso a un pop up para recibir más artículos en ese momento que en el momento de entrada al sitio?

Igualmente al ejemplo anterior, prueba con barra lateral y pop up. Neil Patel por ejemplo, aumentó sus conversiones de suscripción en un 41% añadiendo su famoso pop up gigante al hacer un determinado scroll. Bien, ¿y un ecommerce? Según lo que vendas, ¿porque no hacer una primera consulta para calcular gratuitamente el precio de un producto personalizado o los gastos?

Lo que tenéis que hacer en este caso es entender y definir el contexto. El pop up no tiene nunca que molestar a los usuarios sino ofrecer un valor adicional. En ecommerce pueden ofrecer descuentos, así como las agencias un white paper y los consultores independientes una primera sesión.

Lo siguiente ya es definir color, textos, llamadas a la acción e imágenes. Estas tienen que ir siempre en línea con nuestro producto o servicio.

7. Beneficios en el check-out

Cuando pensamos en una página de check-out lo hacemos pensando en esa aburrida página con un formulario de envío, el coste del producto y un apartado para tus datos de tarjeta de crédito. Ahí es dónde la mayoría de veces estamos perdiendo muchas conversiones.

En lugar de hacerla tan sosa, recordemos por qué deben completar la compra mostrando beneficios. Gastos de envío incluidos, acompaña la compra con un white paper, un descuento en la próxima, o destaca aquellas ventajas que tengas sobre la competencia, porque es el momento de aprovecharlas.

Próximos pasos

No te voy a mentir, optimizar la tasa de conversión y el embudo no es sencillo, de hecho es muy complicado, lleva mucho tiempo y es muy costoso, pero al menos tienes estos 7 “trucos” en los que cada movimiento que haces es estratégica que proporciona resultados precisos.