Cómo usar la Analítica web para mejorar tus conversiones
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Cómo usar la Analítica web para mejorar tus conversiones

Estoy seguro de que todos habréis oído hablar sobre la analítica web. Casi todas las webs utilizan de estas herramientas para rastrear el tráfico, pero la mayoría de veces, más de las que personalmente me gustaría, no sabemos cómo sacarle provecho más allá del típico reporte de datos.

Entonces, seguro que os estaréis planteando cómo aprovechar los datos para por ejemplo, disminuir el porcentaje de rebote y salidas de la web, optimizar ventas, y entender la navegación del usuario para hacer un customer journey más corto y efectivo, así como desechar técnicas que no den resultados y aprovechar aquellos canales que nos estén dando el tráfico de mayor calidad. En esto estamos de acuerdo todos, ¿verdad? Pero antes, voy a dejar un par de preguntas.

¿Qué es la analitica web?

Para mi la analítica web no es solamente lo que está pasando en nuestra web. Podemos determinar dónde está el error pero si no proponemos algunas mejoras es como no hubiésemos hecho nada. A grandes rasgos, la analítica que realicemos tiene que responder a estas preguntas:

  1. ¿Cuántas personas han visitado la web, desde qué canales?
  2. ¿Cuanto tiempo pasan en la web, han interactuado?
  3. ¿Qué páginas han visto, cuáles convierten mejor?

Y lo que es más importante:

  1. ¿Qué resultados obtenemos? (Ventas, leads, consecuciones de objetivo, etc.)
  2. ¿Por qué pasa lo que pasa? (Indicios basados en datos con las razones por las cuales los usuarios no realizan nuestros objetivos, ventas, etc.)
  3. Competidores, ¿qué hacen ellos que no hagamos nosotros?

Y lo que más me gusta a mi:

  1. ¿Qué acciones tengo que hacer para conseguir los resultados esperados?

Para muchas personas con las que he tratado, la única forma de aumentar leads y conseguir más ventas es enviar más y más tráfico a la web. Yo me pregunto, ¿por qué más tráfico en lugar de optimizar lo que tenemos? No por llevar más tráfico a una web tendremos más ventas, y aquí está el problema, pasamos mucho tiempo esforzándonos en traer tráfico en cantidades industriales (linkbuilding, ppc, redes sociales) que optimizando lo que ya tenemos.

Captar tráfico también es importante, por supuesto. Más tráfico significa más ventas si se optimiza adecuadamente, pero también significa más gasto. Supongamos que tenemos un cliente nuevo y tenemos que aumentar ingresos, ¿qué hacemos?

  1. Crear más contenidos, orientarnos sobre nuevas palabras clave, y utilizar eficazmente las redes sociales como medios de conversación para la adquisición de leads y enlaces. Es algo que todos hacemos pero ignoramos lo más importante, un CPA que nos indique el valor del tiempo que invertimos en ello.
  2. Centrarnos en averiguar por qué la gente no convierte en nuestra web y lo que podemos hacer al respecto.

Optimizar la tasa de conversión tiene que ver con la mejora de las ventas, conversiones y micro-conversiones de un sitio web sin aumentar el gasto (al menos considerablemente), para obtener el máximo rendimiento de nuestro tráfico actual. Sin embargo, tendemos a pasarlo por alto, invirtiendo la mayoría de nuestro tiempo en adquirir más tráfico a través de keywords.

¿Qué riesgos encontramos cuando nos centramos en tráfico?

  1. No siempre estaremos consiguiendo el mejor tipo de cliente, nuestra buyer persona idónea.
  2. Lo más probable es que el cliente, lead en cuestión, sea de bajo valor, el tipo de usuario que compra una o dos veces máximo en su vida.

¿Qué ganamos cuando nos centramos en optimizar?

  1. Orientarnos a las personas adecuadas.
  2. Asegurarnos de que las personas adecuadas compran.

La pieza crítica de todo es “aprender a responder por qué”

La respuesta no es aumentar el tráfico sino que la respuesta es pedir a los usuarios que hagan determinado tipo de acciones, es decir, dar a conocer nuestro objetivo a nuestro público objetivo. Según la regla Pareto (también conocida como la regla 80-20), el 80% de los beneficios provienen de un 20% de las acciones. Esto significa que el 80% de las ventas provienen del 20% de las visitas y del 20% de los productos, así que todo lo que hay que hacer es encontrar ese 20% y trabajar en ello.

Dicho así suena demasiado fácil, pero lo que quiero haceros entender es que ¿por qué invertir en todos los canales y tratar de vender todo a todas las personas? Lo que la Analítica web para mejorar nuestras conversiones es la posibilidad de medirlo todo. Y para ello necesitamos cubrir estos cinco pasos.

  1. Determina tus objetivos, lo que quieres lograr a través de la web.
  2. Crea estrategias especificas para lograr los objetivos anteriores. Por ejemplo, vamos a trabajar la mejora del tiempo promedio en página y para ello es necesario hacer A y B acciones.
  3. Selecciona tus métricas para ayudarte a la comprensión de cómo se están comportando tus usuarios.
  4. Establece metas: valores numéricos a través del cual se mide el éxito o el fracaso.
  5. Segmenta antes de tomar decisiones. La suma de todas las métricas es inútil. Cuanto más segmentes más útil serán esos datos, y más sencillo será defender en números una intuición. Por ejemplo, conocemos que nuestras ventas provienen de España, pero sabemos que son de Madrid y concretamente de la zona centro.

Como veis, la analítica web es una de las partes más apasionantes del marketing digital, y requiere que estemos constantemente probando diferentes teorías hasta dar con los datos necesarios. ¿Vosotros como lo hacéis?

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